Las 4 frases prohibidas

Existen 4 frases, que todos conocemos bien y hemos oído en incontables ocasiones, que debemos olvidar si queremos estar en modo venta compleja:


1: "Hemos perdido por poco"

Prohibido decirlo.

Si recurrimos a esta frase, significa que o bien no hemos comprendido realmente el problema de nuestro cliente (su verdadero dolor) o bien no hemos sabido descifrar cuáles son los elementos diferenciadores de nuestros competidores o cómo diferenciarnos de ellos.

Siempre debemos ser capaces de anticipar estos dos factores.



2: "He vendido solo"

Prohibido decirlo.

No lo podemos saber todo. No somos expertos de todo. Hay que apoyarse en especialistas y, como ya hemos visto en este blog, la venta compleja es una venta en equipo con el cliente.

No conseguiremos una venta sin trabajar con él.

3: "El cliente no ha tomado su decisión todavía"

Prohibido decirlo.

Como hemos visto, en la venta compleja el proceso de venta debe ser predecible. No olvidemos que estamos construyendo oportunidades de negocio que sólo nosotros podremos ganar. Por ello, sólo debemos seguir un proceso de venta si hay certeza de que podremos vender (o incluso de que ya hemos vendido).

Debemos aprender a evitar procesos costosos inciertos.

4. "Nuestra propuesta es demasiado cara"

Prohibido decirlo.

Un fabricante de coches sabe cuánto va a querer pagar un comprador antes de empezar a montar el coche en una fábrica, ¿verdad? En la venta compleja, sabemos definir desde el inicio del proceso comercial cuánto está dispuesto a invertir nuestro cliente (y en caso que descubramos que no tiene recursos, siempre hay formas de encontrarlos...)

No podemos ser caros para el cliente si nuestro valor realmente responde a su verdadero dolor.