Por Silvia Estrems
Estoy sorprendida de cómo desaprovechamos oportunidades para obtener información sobre nuestra competencia. Sistematizar una búsqueda y explotación de esta información permite aprender de los demás (¡ellos también saben hacer cosas bien!), diferenciarnos durante el proceso comercial y sobretodo anticiparnos en el acercamiento de nuestros futuros clientes.
Una oportunidad, a menudo desaprovechada, es cuando contratamos a alguien de la competencia. Nuestra tendencia natural es darle objetivos para su nuevo trabajo, organizarle una ruta para aprender cómo se trabaja en nuestra empresa y como mucho designarle un tutor que le puede ayudar en los primeros momentos. Pocas veces (¿nunca?) pensamos que nos puede aportar más que su valor intrínseco. ¿Por qué no reservarle días para que nos explique cómo era su última empresa: visión, cultura, organización, procesos, herramientas, puntos fuertes, puntos débiles etc.?
Si enfocamos este aprendizaje en la labor comercial, nos debería interesar saber cómo es el proceso comercial de cada competidor nuestro.