El objetivo y el público en las comunicaciones exitosas

Por Silvia Estrems

Tras haber recibido e-mails de interés sobre el tema de las comunicaciones eficientes, detallo a continuación las primeras etapas para elaborar cualquier comunicación (oral, escrita, oferta, presentación, CV, discurso…). La clave para adquirir eficiencia en las comunicaciones es practicar la metodología siempre, lo más posible. 

Etapa 1: Definir el objetivo para construir una comunicación eficaz

Se trata de identificar lo que se quiere obtener finalmente comunicando, más allá de simplemente informar o comunicar.

¿Los grandes chefs son los creadores de un Mundo al que queremos pertenecer?

Post original en francés, de una serie de 4, por Laurent Dugas en Les Mondes de Pval

"Un pimiento, dos cebollas, un chorro de aceite y al fuego...remover con cuidado de que no se pegue al fondo de la cazuela, no seas impaciente y espera un poco, este lugar es como una buena comida, que debe ser disfrutada desde el primer al último bocado, y éste es el primero. ¡Buen provecho!"

Con estas palabras, Martín Berasategui recibe a sus clientes en su restaurante en Lasarte, en el País Vasco. Jefe de un tres estrellas Michelin durante más de siete años, Martín es el segundo jefe de cocina español detrás de Ferrán Adrià, de El Bulli.

¿Cómo interpretar la carrera de un gran chef en referencia a la teoría de los Mundos? ¿Qué es lo que nos permite afirmar que este, u otro chef, es un creador de Mundos?

El paso de Neandertal a Homo Sapiens

Este Lunes hemos presentado el libro “La venta compleja” en IDEC, en un acto para sus alumni. En poco más de una hora, hemos resumido las 3 claves para pasar a una venta de soluciones. Os intentamos condensar en 30 lineas la esencia de la conferencia.

¿Debemos cambiar?

5 situaciones que hemos vivido todos:

1. El 20% de los comerciales realizan el 80% de los ingresos


2. La dirección necesita explicaciones verbales de sus equipos comerciales


3. La construcción de las previsiones comerciales es el resultado de una serie de opiniones


4. La rotación del personal comercial es muy elevada


5. Las oportunidades de negocio no se cierran

Ejemplifican que deberíamos tener un proceso comercial que sea tan formalizado como un proceso industrial. Metodológico. Una dificultad para llegar a esto es que muy a menudo a los comerciales nos gusta más la acción que el proceso.

Comunicar de formar eficaz: un caso real

Por Silvia Estrems

Nuestro cliente es un gran grupo internacional de telecomunicaciones. Una de las preocupaciones de la dirección general es de aumentar la eficiencia interna. En este caso, la dirección financiera – 6.000 personas – tenía un potencial de mejora significativo.

¿Cual era el reto? Un cambio de mundos – pasar de ser una fábrica de números a ser un business partner – para convertirse en un apoyo real para el negocio de la empresa aportando hechos, análisis y impulsando una acción o decisión. Para conseguir este cambio, se ha utilizado la metodología de los mundos: entender el mundo actual, definir el mundo deseado, establecer las pasarelas para ir de uno a otro.

Top Managers, no olvidéis escuchar los conflictos entre la estrategia y los mundos de vuestros equipos

Post original en francés por Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval

Una situación vivida este mes: he iniciado un proyecto con un nuevo cliente, que me invita a su kick-off comercial anual que reune a todos sus comerciales, pre-ventas y expertos. Esta empresa tiene un gran éxito dentro de un dominio muy específico del sector informático y está en pleno crecimiento.

A media mañana un directivo de una Business Unit dice la siguiente frase, hablando de una oferta muy innovadora:

"Primero vendámosla, después veremos los detalles de cómo realizar los proyectos que hemos vendido"

Al escuchar esta declaración, uno de los expertos se levanta y expone su desacuerdo:

“No sabremos facturar adecuadamente esta oferta basada en un nuevo modelo de negocio”

¿Líder creador? ¿Líder facilitador ? ¿Pontifex Maximus?

Post original en francés por Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval

Si ya has tenido la oportunidad de visitar Roma, probablemente te haya llamado la atención una frase grabada casi siempre junto a todas las representaciones de los emperadores romanos y de los papas: Pontifex Maximus. Son todos Pontifex - pontífices... y dejaron de ser pontífices para ser sumos pontífices.

Después de investigar en este tema, descubrí que la etimología de “pontífice” es líder facilitador. Pontifex en latín significa "el que crea los puentes, las pasarelas". Históricamente, se les ha relacionado con el mantenimiento de los puentes, pues el Tíber era un río sagrado en la antigua Roma y se requería de una autoridad especial para alterar su curso. No sólo esto, sino que un puente también es "el que relaciona", que ha dado la palabra "religio"- religión.

Cómo hacer un CV eficiente

Por: Silvia Estrems

Hay muchos consejos en la materia por todos sitios. En google me han salido 995 000 de entradas a esta misma pregunta. Cómo hacer un CV eficiente. Incluso con esto, cuando recibo un CV, muy pocas veces lo encuentro realmente útil – mucha información sin interés, largo, incompleto, poco preciso, denso y definitivamente nunca he tenido la sensación que estaba hecho para mí y para responder a mis inquietudes.

Os propongo forma de hacer que tiene la ambición de ser realmente eficiente: Se trata de usar la metodología de cómo hacer comunicaciones exitosas – metodología que ha demostrado su eficiencia en muchos ámbitos: presentaciones, redacción de ofertas, entrevistas, defensas, etc. En el fondo un CV es un ejemplo más de comunicación.

El hombre no tiene tiempo de escuchar, juzga

Oscar Wilde dijo: “El hombre no tiene tiempo de escuchar, juzga”.

¿Qué consecuencia tiene este hecho en la aproximación a nuestros clientes (tanto externos como internos)?

Pues tendemos a entender sus Mundos a través de nuestro prisma, de nuestro propio Mundo, en realidad. Nuestros valores y nuestras referencias colectivas forman un filtro mediante el cual solemos valorar a los hechos y a las personas.

¿Cómo evitar esta trampa?

Proponemos conocer los diferentes mundos de referencia para aprender a descifrar de manera objetiva la realidad de nuestros clientes.

Para practicar los Mundos os proponemos unas lecturas con diferentes casos prácticos, por ejemplo: el líder-creador de Mundo, los Mundos de la distribución de coches así como en el sector del Retail.

¿Dolor o necesidad?

Por: Esther Pérez

¿Por qué aparece el “dolor” como concepto básico en el Modelo de Venta Compleja?

Si recordamos las cuatro etapas básicas del modelo de Venta Compleja (explicadas con detalle en el libro): 1. Cristalizar la idea, 2. Arrancar el proyecto, 3.Valorizar la solución y 4. Capitalizar la venta.

La primera fase, decisiva para tener éxito y sincronizar el proceso de venta-compra con el cliente, gira en torno a un concepto básico, el dolor. Sin duda resulta sorprendente y, en una primera aproximación, hasta desconcertante por que…. ¿cómo entender una interacción comercial hablando de las preocupaciones, angustias, y demás problemas que pueda tener nuestro interlocutor? Pero precisamente este es uno de los puntos diferenciales de la venta de soluciones que nos va a permitir desmarcarnos de la competencia.

Un método para elaborar comunicaciones exitosas

Por: Silvia Estrems

En P-Val, practicamos, compartimos y enseñamos este método des del inicio de la empresa.

¿Cuáles son los beneficios esperados de la aplicación de este método?

• Aumentar el éxito de nuestras comunicaciones,
• Adoptar una manera de hacer que se adapta a todas las situaciones de negociación/comunicación escritas u orales (por ejemplo hacer una oferta, una defensa al cliente, etc.)
• Ganar tiempo adoptando todos el mismo método sencillo.
  

Eres el nuevo Director de I+D de tu empresa

Post original en francés de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval

Querido lector, estamos en período de fiestas y en tu agenda tendrás sin duda un poco más de tiempo para pensar: Te propongo un Business Case de cambio de Mundo para ayudarte a gestionar tus proyectos de transformación.

Acabas de ser nombrado Director de I+D en una gran empresa del sector público. Eres un líder-creador (recordemos la definición de este concepto:”el que ha creado un mundo al que los equipos quieren pertenecer") y como líder-creador te has comprometido en la definición de un Mundo deseado para las 2000 personas de tu dirección.

Uno de los componentes del Mundo deseado que vas a proponer a tus equipos es una nueva visión del tiempo y del tiempo de entrega en sus proyectos de investigación. Antes de tu llegada, cada proyecto se asociaba a una fecha de cierre indicativa: si el investigador justificaba que si se le concedía más tiempo podría ofrecer un mejor resultado, obtenía este tiempo adicional, incluso se lo tomaba sin comentarlo. Pero has decidido que una demora es una demora y que a partir de ahora la fecha de entrega del proyecto debe ser respetada.

¿Y ahora? ... es necesario reflexionar…te propongo dos primeras pistas, no dudes en sugerir otras.

Hacer cola…una pasarela para convertirse en inglés

Post original en francés por Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Mi intención no es reabrir el debate sobre la identidad nacional, pero un artículo en el último número de la revista que Nespresso envía a sus clientes habla de qué han hecho los ingleses para integrar a los extranjeros en Inglaterra: les dan formación para “queuing up” - el noble arte de “hacer cola” -.

"En el Reino Unido, avanzar lentamente, formando una cola perfecta, no es sólo una tradición. Es un placer, un entretenimiento, un ritual y una forma de escapar de las limitaciones, pues la cola es el único foro público donde un inglés puede acercarse a su vecino sin haber sido presentado. Incluso es “el cemento” de la unidad nacional: el año pasado Philip James Woolas, del gabinete de Gordon Brown, ha tratado de imponer cursos para “hacer cola” a los residentes no británicos."